电商运营

淘宝开店如何找到终端消费者

来源:manager     发布日期:2019-06-03 13:25


淘宝开店的经营中,常有人想把自己的产品卖给所有人。卖包的恨不得所有人都背着自己家的包去旅行;卖童车的恨不得全国的小孩都在自己家的童车上长大;卖坚果的恨不得所有公司的年货都采购自己家的坚果;卖枕头的恨不得所有的美女帅哥都睡自己家的枕头。你又不是人民币,怎么可能人人都喜欢你呢?

那么怎样让客户钟情,只想买你的产品呢?我们尝试问自己一些问题,也就是消费者分析。


淘宝开店找到终端消费者


1、我的客户群在哪些城市,为什么?

2、他们在什么时候购物,为什么?

3、男的客户多还是女的客户多?他们各自更在乎什么?

4、他们的收入状况和社会地位如何?

5、他们在生活中,最稀缺的人文关怀是什么?

6、什么样的功能、形状、颜色的产品和开箱体验会让他们忍不住分享给朋友?

7、谁会影响他们的购买决策,为什么?

8、购买这类产品的客户,有什么特殊性?

……如果这些问题你都能很好的回答,说明你的定位是清晰的,卖得好是应该的,卖得不好一定是在后面的环节有问题,在定位上没有问题。

做过淘宝的人应该都知道可以通过淘宝指数、百度指数、数据魔方等相关工具进行基础性的数据分析。但不管什么样的消费者,都可以粗暴地从这四类来分析:第一类是有钱的和没钱的;第二类是男的和女的;第三类是老的和少的;第四类是隔行如隔山,特殊行业特殊对待!


淘宝开店分析终端消费者


有钱的和没钱的,经济基础决定购物诉求。

高收入者关注享受感觉性产品,而低收入者在意衣食住行等基本需求。如果你产品的品质和定位是给高收入、高消费人群的,你的文案、视觉、包装都要紧紧围绕你的品质、概念、品位来展开;如果你的产品定位的是低收入人群,你最需要突出的就是它的性价比、质量,以及一些令人窃喜的小应用、微创新。

男的和女的,性别的差异导致购物诉求和购物分工的差异。

男人因需要而购买,女人因喜欢而购买;男人购买决策是想出来的,女人购买决策是逛出来的;男人注重整体结果,女人注重购物体验商品细节;男人极少从众,女人因缺乏安全感而从众;男人购物图方便快捷,女人常犹豫不决;男人会因为实用而购买,女人会因为羡慕别人买了而购买;男人购物是写实派,女人购物是印象派;男人承担责任所以购买大宗物品,女人照料生活所以购买日用易耗品……找到属于你的群体,服务好他们就行了!

老的和少的,消费者的年龄决定了生活主题,生活主题决定了购物需求!

每个人在不同年龄段都有不同的生活主题,购物需求也不一样。电商时代,小到10岁,大到80岁,都是网购对象。10岁的儿童天真无邪,买好玩儿的。20岁的青年积极乐观,买新鲜刺激的;30岁的壮年年轻有为,初为父母的幸福和责任,更关注家庭老小的健康;40岁的中年智慧圆融,更关注地位、品位和名望;50岁而知天命,更关注健康、文化内涵,更爱凭借经验购买,对记忆深刻的品牌有较深的依赖;60岁的老年更关心增值,中国大妈你懂的……

隔行如隔山,职业特性诞生细分市场。

不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致。老师购买的产品相对会比较保守,比如女老师的职业装就不能太暴露,也不能出现拉链问题。所以,如果你是卖职业装的,能不能专门针对老师的尴尬和老师的特殊需求,设计一些解决老师痛点的职业装,比如说拉链、纽扣、不吸粉尘等。对于一个上班白领来说,时尚、气质就显得很重要;对于官员的家属来说,不张扬和稳重更为重要。所以身在不同地位和层次的消费者,将会购买与其心理预期和价值判断相对应的产品。

 

淘宝开店不同消费群决定不同运营思路


细想一下,不管你是做服装的,还是做数码产品的,或者做服务的。你的人群都可以根据收入高低、男女差异,年龄差异,以及行业特性来决定。每个人群的关注点都不一样,但在这四类又都有交叉的部分,通过差异区分,可以得出类似这样的结论:

我的主要消费群是高收入的女性,大约都在30岁左右,主要都是老板或者高管。她们更在意……我的主要消费群是低收入的男性,大约都在21岁左右,主要都是大学生。他们更在意……

 

不同的消费群决定了不同的运营思路,大到产品结构、产品设计,小到包装、视觉呈现和服务细节,都可以因人而异,因时而异,因地制宜。去伪存真,找到自己的精准终端消费群,才能有效提升转化率,获得更高的利润。