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网上开店分析消费者的购买动机

来源:manager     发布日期:2019-06-06 14:03

 

网上开店可以根据消费者的购买动机,设计适合自己产品和品牌文化的营销方式。比如,如果你的消费主体是实用主义,那么,产品的设计应该重点在功能、使用寿命上突出。广告诉求当然是强调产品的功能是如何“碉堡”了。如果你做错了判断,一味地凸显你的设计经营理念,就一定没有人购买。

从整个市场来看,消费者的购买同时存在八大动机。只是每个动机在某件事情上,占的比例不一样,或者使用目的不一样的时候,会不断地进化、发展和演变。


网上开店分析消费者购买动机


“求实”和“求廉”,是第一阶段。人类的很多行为都可以用万能的马斯洛需求层次理论来解释。处在这个阶段的人们,生活的重心是改善物质生活条件,他们所崇尚的就是:花最少的钱,买更好的东西。聚划算也罢,楚楚街也罢,9.9元包邮也罢,其实都是这个阶段的需求。义乌的很多卖家,都主打低价市场,做市场的搬运工,一年也能做好几千万营业额。不过相对来说,这种方式对打造品牌的帮助不是很大,客户层级也相对较低。

“求优”和“求便”,是第二个阶段。因为经济条件和网购经验的区别,会有一部分消费者在网购的过程中,积累了比较丰富的产品知识,商家也会做对比视频,告诉买家如何分辨产品,所以越来越多的买家学会了分辨真伪,甚至都可以写一本攻略。很多女性会上蘑菇街这种导购网站,这些网站精选当季流行服饰、鞋子、箱包、美妆等潮流商品,传授个性搭配技巧,会引导消费者求优。久而久之,这些产品知识使大家意识到了品质的差异。就像电影《1942》中人只求吃饱,而电影《2046》中的人,还要求品位和感觉。

农村电商比较难推起来的一个重要原因就是当下的环境可以满足消费者“求优”的心理,但是却解决不了“求便”。买了一个热水器,四天才到货,而且还得自己到镇上去提货,退换货又十分麻烦,最后还是选择了线下购物。


网上开店满足消费者心理


“求新”和“求赞”,是第三个阶段。从物质迈入精神的第一步就是身份感、优越感。还记得有一段时间,朋友圈都是特斯拉的身影吧?连杭州某商场也设立了特斯拉的专用车位。而特斯拉所用的营销,就是利用了人们的新鲜感和优越感。特斯拉采用社区化营销,关注消费者的体验价值,注重口碑传播。特斯拉重视明星效应与意见领袖传播,将明星、意见领袖作为首用客群,进而影响普通消费者。如果你开着纯电动的特斯拉在街上,或者晒一下你正在试开特斯拉,一定会有很多点赞。

试想一下,我们店铺卖的产品,能不能让消费者有想秀朋友圈的欲望,如果有,那就符合了客户的这个购买动机。

优越感总是被满足,也有腻烦的一天。新的意识开始萌动,人们开始注意到精神层面的长时间满足,包括但不限于兴趣爱好,身份认同,于是有了品牌意识。女人用化妆品,男人用手机,都有较强的品牌感。

“求品”和“求美”,是第四个阶段。在这个阶段,就是古人说的看山还是山,看水还是水的阶段了。随着消费者产品知识的进一步丰富,他们开始对产品有了更高的品味、鉴赏力。就像以前的消费者只要看到一个电视广告,就觉得很神奇了,但是现在,人们对电视广告已经见怪不怪了,他们会要求这些广告有电影一样的画面,天才一般的创意。

消费者开始更加注重产品的品质和产品所传递出来的艺术性了,他们会希望当别人看见他在用这个产品时会投来赞许的目光,并且会因为这个产品,与他产生共同话题,甚至成为很好的朋友。

其实,从这段叙述就可以看到,这八个购买动机有由低向高的发展趋势。这意味着,每一个消费者都会经历这个阶段。抓住自己当下的主流消费群,还得结合自身优势。根据自己主流消费群所在的阶段和发展趋势,做最终决策。


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